商務談判策劃書
(
賣方
)
商
務
談
判
策
劃
書
關于向
A
公司銷售平板電視項目談判計劃書由于公司欲達成交易雙方定于
6
月
28
日在
A
公司舉行正式洽談一、談判主題
向
A
公司銷售本公司的平板電視
二、談判團隊組成
主談
:
公司總經理杰·布朗
公司副總經理杰克·布朗
技術人員
:
法律顧問麥克·懷特
三、談判前期調查
(
一
).
本行業背景調查
:
從
2005
年年初起
,
各地平板電視銷量一路飆升
,
價格也開始大幅下跌
,
銷售
態勢漸入佳境。平板電視在國內市場開始了“撐桿跳式”的飛躍。
1.
平板電視市場的供求情況
(
近兩年
)
2.
價格趨勢
平板電視銷售量份額進一步提高
,
外資品牌銷售出現分化。
2011
年平板電視
品牌銷售量份額同比提升
17%,
占整體市場銷售量份額的
68.9%,
在二三級市場優
勢更加明顯
,
市場占比達到
76.2%
。價格有所下滑。
3.
未來發展趨勢
(1)40
英寸以上電視機將成為消費主流。
由此可見
,
小尺寸平板電視價格已基本觸底
,
大尺寸平板電視將成為各大品
牌競爭的主要焦
點。
但是
,
根據
A
公司和蘇寧
,
其采購總金額及所報大都在
15000
元以下的單價來
看
,
其采購量就分別突破了
1
萬臺及
6
萬臺。
而按照
Gfk
的預測
,
今年國內等離子
彩電的整體市場容量也只為
15
萬臺。市場對于一些可能無暇或無力顧及、推動
全國市場的上游制造廠家來說
,
聯手
A
公司、蘇寧就意味著可以給自己提供一個
成熟而龐大的全國連鎖銷售平臺
,
在將自身產品迅速鋪向全國所有一、二級重點
城市乃至個別三、
四級城市的同時
,
更可以快速實現所謂的薄利多銷
,
將規模效益
體現的淋漓盡致。而發揮決定性作用的是實力相當的
A
公司和蘇寧。
(2)
其他方面
:
畫質成為需求熱點
在對平板電視選購的因素調研中發現
,
畫質超過了價格和功能配置成為
2011
年消費者大關注因素
,
也證明彩電在激烈的市場競爭下價格連續下降。
在技
術革新頻繁、功能配置復雜的情況下
,
消費需求趨向于回歸畫質等最基本的彩電
性能指標。
這也成為等離子電視市場需求回升的重要因素。
此外
,
調研發現
,
關注
3D
電視和智能電視的人群
,
對選購因素也呈現明顯不同。
畫質和功能配置分別成
為
3D
電視和智能電視最重要的影響選購因素。
整體來看
,
品牌、
畫質和價格仍然
是影響消費者最普遍的三大選購要素。
2.
我方企業背景
(
企業規模
,
產品市場占有率
,
生產能力等
)
我公司是世界上民用
/
專業視聽產品、通訊產品和信息技術等領域的先導之
一
,
它在音樂、影視和計算機娛樂運營業務方面的成就也使其成為全球最大的綜
合娛樂公司之一
,
同時也是主推大尺寸平板電視的公司。
公司在截止到
2002
年
3
月
31
日結束的
2001
財年中的合并銷售額達到
570
億美元
,
全球雇員總數達到
15
萬多人。
面向在
2005
年即將真正到來的寬帶網絡時代
,
我公司一直致力于構筑一個
完善的硬件、內容服務及網絡環境
,
使消費者可以隨時隨地享受獨具魅力的娛樂
內容及服務。為了實現這一夢想世界
,
我公司集團將電子、游戲和娛樂定位為公
司三大核心業務領域
,
進一步推進經營資源的集中。
各核心業務領域都有面向寬帶網絡時代的明確使命
,
通過不斷提高收益性和
品牌價值兩方面的努力來繼續增強公司的競爭力。在電子業務方面
,
我公司的目
標是成為網絡消費電子產品領域當之無愧的領導者
,
向消費者提供在家庭和移動
環境中都可以隨心所欲的使用的充滿魅力的電子硬件產品。在游戲業務方面
,
將
進一步拓展“Play Station”業務
,
超越以往
人們所理解的游戲范疇
,
創造一個寬帶網絡時代的電子娛樂全新產業。在娛
樂業務領域
,
除了好萊塢之外
,
我公司將致力于在全球各不同地區制作高水準的
娛樂內容
,
并在全球范圍內發型。
我公司的彩電一直引領全球的技術革新
,
且公司的品牌效應相當巨大。發展
潛力不容置疑。
3.
對方企業背景
A
電器有限公司成立于
1987
年元月一日
,
是一家以經營各類家用電器為主的
全國性家電零售連鎖企業。本著“創新務實、精益求精”的企業理念
,
依靠準確
的市場定位和薄利多銷的經營策略
,
得以蓬勃發展。
目前
,A
公司電器已成為中國馳名商標
,
并已經發展成為中國最大的家電零
售連鎖企業
,
在北京、天津、上海、成都、重慶、西安、鄭州、沈陽、青島、濟
南、廣州、深證、武漢、杭州、昆明、福州、寧波、大連、石家莊、哈爾濱、包
頭、
無錫、
長沙、
太原、
長春
25
個城市以及香港等地區擁有直營店
130
余家
,10000
多名員工
,
多次蟬聯中國商業連鎖三甲
,
成為國內外眾多知名家電廠家在中國最
大的經銷商。
2003
年國家商務部公布的
2003
年中國連鎖經營前
30
強
,A
公司電
器以
177.9
億元位列第三
,
同時位列家電連鎖第一名
,
繼續領跑中國家電零售業。