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商務談判策劃書范文
一
、談判主題
解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題,維護雙方長期合作關系
二、
談判團隊人員組成
(甲方:
乙方:
)
主談:胡達,公司談判全權代表;
決策人:賀宇翔,
負責重大問題的決策;
技術顧問:陶佳,負責技術問題;
法律顧問:張偉燕,負責法律問題;
三、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益:
1
、要求對方盡早交貨
2
、維護雙方長期合作關系
3
、要求對方賠償,彌補我方損失
對方利益:解決賠償問題,維持雙方長期合作關系
我方優勢:
1
、
我公司占有國內電力市場
1/3
的份額,
對方與我方無法達成合作
將對其造成巨大損失
我方劣勢:
1
、
在法律上有關罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利,
對
方將據此拒絕賠償
2
、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失
3
、我公司毛坯供應短缺,影響惡劣,迫切與對方合作,
否則將可能造成更
大損失
對方優勢:
1
、法律優勢:有關罷工屬于不可抗力的規定
2
、對方根據合同,由不可抗力產生的延遲交貨不適用處
罰條例
對方劣勢:
屬于違約方,
面臨與眾多簽約公司的相關談判,
達不成協議將可能
陷入困境
四、
談判目標
1
、
戰略目標:體面、務實地解決此次索賠問題,重在減小損失,并維護雙方長
期合作關系
.
.
原因分析:讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要,迫切要求維護與對
方的長期合作關系
2
、
索賠目標:
報價:①賠款:
450
萬美元
②交貨期:兩月后,即
11
月
③技術支持:要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導
④優惠待遇:在同等條件下優先供貨
⑤價格目標:為彌補我方損失,向對方提出單價降
5%
的要
求
底線:①獲得對方象征性賠款,使對方承認錯誤,挽回我公司的名譽損失
②盡快交貨遠以減小我方損失
③對方與我方長期合作
五、程序及具體策略
1
、開局:
方案一:
感情交流式開局策略:
通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,
把對
方引入較融洽的談判氣氛中
方案二:
采取進攻式開局策略:
營造低調談判氣氛,
強硬地指出對方因延遲交貨
給我方帶來巨大損失,開出
450
萬美元的罰款,以制造心理優勢,使我
方處于主動地位。
對方提出有關罷工屬于不可抗力的規定拒絕賠償的對策:
1
)借題發揮的策略:認真聽取對方陳述,抓住對方問題點,進行攻擊、突破
2
)法律與事實相結合原則:提出我方法律依據,并對罷工事件進行剖析,對其
進行反駁。
2
、中期階段:
1
)
紅臉白臉策略:
由兩名談判成員其中一名充當紅臉
,
一名充當白臉輔助協議的
談成,適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來,把
握住談判的節奏和進程,從而占據主動;
2
)層層推進,步步為營的策略:有技巧地提出我方預期利益,先易后難,步步
為營地爭取利益;